Нужен ли мне CRM-маркетинг?

Естественно, использование CRM-маркетинга имеет определенные условия, при которых он демонстрирует максимальную эффективность. Этот инструмент подойдет для вас, если:

1. У вас очень широкая сеть конечных потребителей, из-за чего персональная работа менеджера по продажам с клиентам практически исключается. Это чаще встречается в B2C-бизнесе, но и в B2B-сфере компания может иметь большое количество мелких клиентов.
2. Ценность вашего клиента — сумма всех его покупок за единицу времени или за весь жизненный цикл (при текущей маржинальности), формирует ваши персональные коммуникации. Например, вы — производитель недорогого крема для обуви, по цене 25 рублей за тюбик. Частота покупок в этой категории, к примеру, 1 тюбик в год. Сколько из этих 25 рублей вы готовы выделить на сбор данных и персонализированную коммуникацию в течение года с каждым отдельным потребителем? Наверняка немного. И коммуникация вряд ли получится очень воодушевляющей. Есть и обратная сторона медали — товары и услуги с высокой стоимостью (например, автомобили) или товары с высокой долей в ежемесячных тратах. Это, в частности, некоторые FMCG товары (продукция детского питания, зоотовары, табачные изделия) или услуги (мобильная связь).
3. У вас есть возможность собирать по этим клиентам различные данные. В некоторых отраслях (в той же FMCG) у производителей в цепочке продаж нет прямого контакта с конечным потребителем. С помощью различных инструментов и уловок можно, например, создать новую площадку в интернете с увлекательным контентом, убеждая пользователей регистрироваться, обмениваться персональной информацией и, конечно, покупать. Это хорошо работает с молодой целевой аудиторией, легко вовлекаемой в интерактив. Однако представим, что ваша ЦА — пенсионеры, для которых вы производите биологически активные добавки. Они, мягко говоря, редкие гости в Интернете и социальных сетях, и к тому же очень подозрительно относятся к сбору личной информации. В подобных случаях приходится сталкиваться с существенными ограничениями относительно возможностей CRM-маркетинга.